疫情背景下是什么讓這個家居店日銷量達到118萬？
作者：騰訊家居
39歲的李明亮最近又火了一把，這位來自鄭州的雙虎金牌經(jīng)銷商交了一份令人驚嘆的答卷，單日銷售額突破118萬，客單均價6萬多。單日業(yè)績增長更是達到100%，在疫情背景下能取得如此當(dāng)日銷售額實屬可貴，而平均6萬的客單價更是值得關(guān)注，為此，騰訊家居深度觀察，揭開雙虎鄭州店這些銷售數(shù)據(jù)背后的秘密。
（圖1：雙虎家居鄭州店員工）
家居單品轉(zhuǎn)向全屋整裝設(shè)計省錢省心解決用戶裝修痛點
在傳統(tǒng)的整個家居消費鏈路中，成品家居以其特有屬性幾乎處于決策末端，為提前觸達消費者，雙虎近年致力轉(zhuǎn)型全屋整裝設(shè)計，在終端體現(xiàn)為定制+成品的模式，這樣即充分發(fā)揮了其原有積淀的成品優(yōu)勢，也融合了定制的設(shè)計優(yōu)勢。正因為此，2016年，已經(jīng)在定制行業(yè)從業(yè)10余年的老兵李明亮毅然加盟雙虎，成為雙虎模式的踐行者。短短四年，他憑借自己的努力以及對雙虎模式的理解，創(chuàng)造了一個又一個銷售神話，一舉成為雙虎金牌經(jīng)銷商。
對于試營業(yè)取得的成績，李明亮是滿意的，尤其是客單價從原來的一萬多提升到六七萬，他認(rèn)為，雙虎全屋整裝設(shè)計的模式起到關(guān)鍵作用。
（圖2：雙虎家居鄭州經(jīng)銷商李明亮）
他介紹，近幾年家居建材終端用戶發(fā)生了變化，85后、90后、甚至00后逐漸成為消費主力，他們的家居消費習(xí)慣，與以往的用戶區(qū)別較大，這部分群體比較“懶”，不會花太多時間比較，只要不超過預(yù)算20%，都在其接受范圍內(nèi)。與此同時，鄭州新店的設(shè)計布置，按照年輕用戶喜歡的模式進行空間搭配，定制與成品搭配得當(dāng)、色彩舒適，風(fēng)格各異，個性突出，很有特點。此外，團隊在邀約用戶到店之前，都會出具設(shè)計方案與用戶一一溝通，使用專業(yè)工具，設(shè)計圖紙還原度達到1：1，讓用戶獲得所見即所得的優(yōu)質(zhì)體驗感?！叭菹M，用戶不再四處奔波比價，省時、省心、省力，我們現(xiàn)在的服務(wù)完全符合用戶的消費行為，輕松幫他們解決全屋裝修問題?！崩蠲髁令H有心得。
（圖3：雙虎家居2.0新展廳，從設(shè)計理念上重新定義了未來家居賣場的形態(tài)）
業(yè)內(nèi)觀察人士分析，與城鎮(zhèn)化高速發(fā)展而成長的家居企業(yè)一般都有二三十年的發(fā)展史，家居企業(yè)涉足全屋整裝領(lǐng)域，與整裝裝修公司相比而言，在企業(yè)信譽以及品牌權(quán)威方面得到市場認(rèn)可。裝修公司潛規(guī)則是馬甲多，出現(xiàn)問題會換牌子、換名稱，近兩年受到精裝房市場影響，倒閉的公司也不少，消費者也有所顧忌。而老牌家居企業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)知名度高，容易得到用戶信任。這一觀點，也得到雙虎代理商李明亮的認(rèn)可。“家居企業(yè)給用戶實惠，整裝裝修公司無法直接提供家具、軟裝，只能對外采購，成本自然高”。
全屋整裝服務(wù)前置深度鎖客提高客單值
受疫情影響，雙虎鄭州新店所在賣場也是在3月18日開門營業(yè)。面對不太樂觀的市場環(huán)境，經(jīng)銷商李明亮組織員工主動出擊，派專人到小區(qū)地推、精裝房樣板間為準(zhǔn)業(yè)主推薦產(chǎn)品，主動邀約客戶線上溝通出設(shè)計圖紙，進而邀約到店……一切都在緊鑼密鼓地為5月份新店的開業(yè)蓄客。
（圖4：專業(yè)知識和細致服務(wù)是吸引客戶的關(guān)鍵）
李明亮的這一系列動作，得到雙虎集團定制事業(yè)部高度支持與認(rèn)可。雙虎集團區(qū)域負責(zé)人符代強告訴騰訊家居，80后的代理商李明亮，身上有特別多的亮點，充滿正能量，做事情非常積極認(rèn)真，團隊執(zhí)行力強；對用戶的洞察和消費心理把握特別準(zhǔn)。試營業(yè)當(dāng)日，李明亮團隊邀約到店的用戶二三十組，成交率特別高，客單值從原來的一兩萬提高到六七萬。尤其是現(xiàn)場活動宣講部分，把握用戶心態(tài)，將全屋整裝設(shè)計的優(yōu)勢講解得非常透徹，打消用戶在裝修過程中的疑慮，促使那些即將裝修、交房的用戶當(dāng)場下單，而這部分用戶的客單值遠超預(yù)期，以至當(dāng)日銷量較預(yù)期增長100%
OAO賦能數(shù)字轉(zhuǎn)型 廠家線上引流 經(jīng)銷商線下消化訂單
一直以來，傳統(tǒng)家居企業(yè)TO B經(jīng)營，集中力量招代理商加盟，沒有先天TO C的資源積累，騰訊家居從雙虎集團了解到，企業(yè)正積極的推行OAO新零售戰(zhàn)略，簡單來說企業(yè)將在線上通過品牌、產(chǎn)品、設(shè)計產(chǎn)生內(nèi)容于C端客戶產(chǎn)生交互，從而使客戶對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知、認(rèn)可，當(dāng)客戶需求產(chǎn)生后會引導(dǎo)到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進行后續(xù)線下服務(wù)。 同時企業(yè)也在積極轉(zhuǎn)型終端數(shù)字營銷，建立線上線下消費新場景，全方位賦能經(jīng)銷商。騰訊家居與李明亮采訪中發(fā)現(xiàn)，雙虎集團總部為鄭州新店開業(yè)實實在在提供線上引流服務(wù)。
（圖5：雙虎家居大數(shù)據(jù)運營團隊為全國經(jīng)銷商提供持續(xù)的運營賦能）
從4月20日截止采訪當(dāng)日，鄭州新店還處于試營業(yè)階段，實際銷量已經(jīng)突破300萬，從線上引流的用戶數(shù)據(jù)也在陸續(xù)轉(zhuǎn)化中，“工廠總部通過大平臺引流派發(fā)用戶數(shù)據(jù)，我們根據(jù)用戶的住址情況，安排不同區(qū)域的店進行跟蹤，不管推進情況如何，每天必有反饋。”目前，李明亮團隊的線上用戶轉(zhuǎn)化率達到10%以上，還在繼續(xù)為線上用戶出圖溝通?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時代，年輕人都不怎么逛是，我們必須重視線上引流的用戶，不斷提高轉(zhuǎn)化率?！?/span>
觀察手記：
談起中國的家具勢力版圖，雄踞西南的川派家具從來都是一支不可低估的勢力。近年來消費場景和用戶需求發(fā)生變化，原有的渠道和方法不盡人意，新用戶接觸品牌的渠道從傳統(tǒng)的線下轉(zhuǎn)移到線上，家居企業(yè)的轉(zhuǎn)型成為必然。當(dāng)前在疫情的影響下，更是大大改變了用戶消費場景，無論是家居企業(yè)、經(jīng)銷商、還是賣場，都在尋求變革。在如此多變的市場環(huán)境下，位于終端一線的經(jīng)銷商太需要方向與方法。雙虎帶領(lǐng)鄭州經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型案例，為行業(yè)提供了鮮活的樣板，適應(yīng)新環(huán)境，連接新場景，采用新思路，廠商攜手一起成長變革，變則通，通則活。
