疫情背景下是什么讓這個(gè)家居店日銷(xiāo)量達(dá)到118萬(wàn)？
作者：騰訊家居
39歲的李明亮最近又火了一把，這位來(lái)自鄭州的雙虎金牌經(jīng)銷(xiāo)商交了一份令人驚嘆的答卷，單日銷(xiāo)售額突破118萬(wàn)，客單均價(jià)6萬(wàn)多。單日業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更是達(dá)到100%，在疫情背景下能取得如此當(dāng)日銷(xiāo)售額實(shí)屬可貴，而平均6萬(wàn)的客單價(jià)更是值得關(guān)注，為此，騰訊家居深度觀(guān)察，揭開(kāi)雙虎鄭州店這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)背后的秘密。
（圖1：雙虎家居鄭州店員工）
家居單品轉(zhuǎn)向全屋整裝設(shè)計(jì)省錢(qián)省心解決用戶(hù)裝修痛點(diǎn)
在傳統(tǒng)的整個(gè)家居消費(fèi)鏈路中，成品家居以其特有屬性幾乎處于決策末端，為提前觸達(dá)消費(fèi)者，雙虎近年致力轉(zhuǎn)型全屋整裝設(shè)計(jì)，在終端體現(xiàn)為定制+成品的模式，這樣即充分發(fā)揮了其原有積淀的成品優(yōu)勢(shì)，也融合了定制的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)榇耍?/span>2016年，已經(jīng)在定制行業(yè)從業(yè)10余年的老兵李明亮毅然加盟雙虎，成為雙虎模式的踐行者。短短四年，他憑借自己的努力以及對(duì)雙虎模式的理解，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售神話(huà)，一舉成為雙虎金牌經(jīng)銷(xiāo)商。
對(duì)于試營(yíng)業(yè)取得的成績(jī)，李明亮是滿(mǎn)意的，尤其是客單價(jià)從原來(lái)的一萬(wàn)多提升到六七萬(wàn)，他認(rèn)為，雙虎全屋整裝設(shè)計(jì)的模式起到關(guān)鍵作用。
（圖2：雙虎家居鄭州經(jīng)銷(xiāo)商李明亮）
他介紹，近幾年家居建材終端用戶(hù)發(fā)生了變化，85后、90后、甚至00后逐漸成為消費(fèi)主力，他們的家居消費(fèi)習(xí)慣，與以往的用戶(hù)區(qū)別較大，這部分群體比較“懶”，不會(huì)花太多時(shí)間比較，只要不超過(guò)預(yù)算20%，都在其接受范圍內(nèi)。與此同時(shí)，鄭州新店的設(shè)計(jì)布置，按照年輕用戶(hù)喜歡的模式進(jìn)行空間搭配，定制與成品搭配得當(dāng)、色彩舒適，風(fēng)格各異，個(gè)性突出，很有特點(diǎn)。此外，團(tuán)隊(duì)在邀約用戶(hù)到店之前，都會(huì)出具設(shè)計(jì)方案與用戶(hù)一一溝通，使用專(zhuān)業(yè)工具，設(shè)計(jì)圖紙還原度達(dá)到1：1，讓用戶(hù)獲得所見(jiàn)即所得的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)感?！叭菹M(fèi)，用戶(hù)不再四處奔波比價(jià)，省時(shí)、省心、省力，我們現(xiàn)在的服務(wù)完全符合用戶(hù)的消費(fèi)行為，輕松幫他們解決全屋裝修問(wèn)題?！崩蠲髁令H有心得。
（圖3：雙虎家居2.0新展廳，從設(shè)計(jì)理念上重新定義了未來(lái)家居賣(mài)場(chǎng)的形態(tài)）
業(yè)內(nèi)觀(guān)察人士分析，與城鎮(zhèn)化高速發(fā)展而成長(zhǎng)的家居企業(yè)一般都有二三十年的發(fā)展史，家居企業(yè)涉足全屋整裝領(lǐng)域，與整裝裝修公司相比而言，在企業(yè)信譽(yù)以及品牌權(quán)威方面得到市場(chǎng)認(rèn)可。裝修公司潛規(guī)則是馬甲多，出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)換牌子、換名稱(chēng)，近兩年受到精裝房市場(chǎng)影響，倒閉的公司也不少，消費(fèi)者也有所顧忌。而老牌家居企業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)知名度高，容易得到用戶(hù)信任。這一觀(guān)點(diǎn)，也得到雙虎代理商李明亮的認(rèn)可。“家居企業(yè)給用戶(hù)實(shí)惠，整裝裝修公司無(wú)法直接提供家具、軟裝，只能對(duì)外采購(gòu)，成本自然高”。
全屋整裝服務(wù)前置深度鎖客提高客單值
受疫情影響，雙虎鄭州新店所在賣(mài)場(chǎng)也是在3月18日開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。面對(duì)不太樂(lè)觀(guān)的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商李明亮組織員工主動(dòng)出擊，派專(zhuān)人到小區(qū)地推、精裝房樣板間為準(zhǔn)業(yè)主推薦產(chǎn)品，主動(dòng)邀約客戶(hù)線(xiàn)上溝通出設(shè)計(jì)圖紙，進(jìn)而邀約到店……一切都在緊鑼密鼓地為5月份新店的開(kāi)業(yè)蓄客。
（圖4：專(zhuān)業(yè)知識(shí)和細(xì)致服務(wù)是吸引客戶(hù)的關(guān)鍵）
李明亮的這一系列動(dòng)作，得到雙虎集團(tuán)定制事業(yè)部高度支持與認(rèn)可。雙虎集團(tuán)區(qū)域負(fù)責(zé)人符代強(qiáng)告訴騰訊家居，80后的代理商李明亮，身上有特別多的亮點(diǎn)，充滿(mǎn)正能量，做事情非常積極認(rèn)真，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)；對(duì)用戶(hù)的洞察和消費(fèi)心理把握特別準(zhǔn)。試營(yíng)業(yè)當(dāng)日，李明亮團(tuán)隊(duì)邀約到店的用戶(hù)二三十組，成交率特別高，客單值從原來(lái)的一兩萬(wàn)提高到六七萬(wàn)。尤其是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣講部分，把握用戶(hù)心態(tài)，將全屋整裝設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)講解得非常透徹，打消用戶(hù)在裝修過(guò)程中的疑慮，促使那些即將裝修、交房的用戶(hù)當(dāng)場(chǎng)下單，而這部分用戶(hù)的客單值遠(yuǎn)超預(yù)期，以至當(dāng)日銷(xiāo)量較預(yù)期增長(zhǎng)100%
OAO賦能數(shù)字轉(zhuǎn)型 廠(chǎng)家線(xiàn)上引流 經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)下消化訂單
一直以來(lái)，傳統(tǒng)家居企業(yè)TO B經(jīng)營(yíng)，集中力量招代理商加盟，沒(méi)有先天TO C的資源積累，騰訊家居從雙虎集團(tuán)了解到，企業(yè)正積極的推行OAO新零售戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)企業(yè)將在線(xiàn)上通過(guò)品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)生內(nèi)容于C端客戶(hù)產(chǎn)生交互，從而使客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知、認(rèn)可，當(dāng)客戶(hù)需求產(chǎn)生后會(huì)引導(dǎo)到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行后續(xù)線(xiàn)下服務(wù)。 同時(shí)企業(yè)也在積極轉(zhuǎn)型終端數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，建立線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)新場(chǎng)景，全方位賦能經(jīng)銷(xiāo)商。騰訊家居與李明亮采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，雙虎集團(tuán)總部為鄭州新店開(kāi)業(yè)實(shí)實(shí)在在提供線(xiàn)上引流服務(wù)。
（圖5：雙虎家居大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提供持續(xù)的運(yùn)營(yíng)賦能）
從4月20日截止采訪(fǎng)當(dāng)日，鄭州新店還處于試營(yíng)業(yè)階段，實(shí)際銷(xiāo)量已經(jīng)突破300萬(wàn)，從線(xiàn)上引流的用戶(hù)數(shù)據(jù)也在陸續(xù)轉(zhuǎn)化中，“工廠(chǎng)總部通過(guò)大平臺(tái)引流派發(fā)用戶(hù)數(shù)據(jù)，我們根據(jù)用戶(hù)的住址情況，安排不同區(qū)域的店進(jìn)行跟蹤，不管推進(jìn)情況如何，每天必有反饋?！蹦壳?，李明亮團(tuán)隊(duì)的線(xiàn)上用戶(hù)轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%以上，還在繼續(xù)為線(xiàn)上用戶(hù)出圖溝通?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，年輕人都不怎么逛是，我們必須重視線(xiàn)上引流的用戶(hù)，不斷提高轉(zhuǎn)化率?！?/span>
觀(guān)察手記：
談起中國(guó)的家具勢(shì)力版圖，雄踞西南的川派家具從來(lái)都是一支不可低估的勢(shì)力。近年來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景和用戶(hù)需求發(fā)生變化，原有的渠道和方法不盡人意，新用戶(hù)接觸品牌的渠道從傳統(tǒng)的線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，家居企業(yè)的轉(zhuǎn)型成為必然。當(dāng)前在疫情的影響下，更是大大改變了用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景，無(wú)論是家居企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、還是賣(mài)場(chǎng)，都在尋求變革。在如此多變的市場(chǎng)環(huán)境下，位于終端一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商太需要方向與方法。雙虎帶領(lǐng)鄭州經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型案例，為行業(yè)提供了鮮活的樣板，適應(yīng)新環(huán)境，連接新場(chǎng)景，采用新思路，廠(chǎng)商攜手一起成長(zhǎng)變革，變則通，通則活。
