單店單天118萬，雙虎家居李明亮說這樣做還可以賣得更好
作者：新浪樂居
5月10日，從時間上看，剛剛過了五一小長假，家居消費(fèi)力已經(jīng)充分釋放；從消費(fèi)心態(tài)看，今年特殊情況導(dǎo)致部分消費(fèi)者“人群恐懼”和觀望的消費(fèi)心態(tài)，5月10日，并不能算是一個優(yōu)秀的銷售窗口。但就在這個時間，河南鄭州的雙虎家私名品經(jīng)銷商李明亮，卻用一場“夜宴”，把單天單店銷售額定格在118萬。李明亮說，這個數(shù)字在他的預(yù)料之中，如果做好了下面幾點(diǎn)，全國的門店不僅可以實(shí)現(xiàn)單店一天銷售118萬，甚至還可以做得更好。
（圖1：雙虎家居鄭州店活動現(xiàn)場圖）
蓄客：微信群、直播廣撒網(wǎng)
李明亮的公司目前有40人左右的規(guī)模，除了售后安裝師傅之外，每個人的日常工作中都有一個必選項——社群運(yùn)營。小區(qū)業(yè)主群和自建客戶群是主要的兩類社群。針對不同的社群屬性，李明亮團(tuán)隊有不同的運(yùn)營方式。小區(qū)業(yè)主群是業(yè)主們討論家長里短的生活群，進(jìn)入這類社群有助于廣泛篩選潛在客戶，這類社群由松散的鄰居組成，科普、教育、育兒等公益性的知識類內(nèi)容接受度較高。在這類社群中，導(dǎo)購們通常會扮演“裝修達(dá)人”或“家居搭配達(dá)人”的角色，發(fā)布一些居家搭配、產(chǎn)品選購等科普類知識，并細(xì)心解答消費(fèi)者對家居搭配選購過程中的問題。從業(yè)主反饋中可以發(fā)現(xiàn)很多潛在消費(fèi)者。待積累到一定數(shù)量后，形成自建客戶群。這類群的銷售功能更強(qiáng)，可以在推送家居裝修配搭知識的同時推送門店套餐產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，在群成員穩(wěn)定后的20天到一個月內(nèi)組織一場團(tuán)購，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化。
（圖2：專業(yè)知識和細(xì)致服務(wù)是雙虎社群運(yùn)營的核心競爭力）
在運(yùn)營社群的同時，直播、短視頻等當(dāng)下線上流行的引流獲客工具也被李明亮團(tuán)隊積極應(yīng)用到日常的營銷中。目前，李明亮團(tuán)隊擁有4個抖音號，積累了數(shù)千粉絲，融合了家具功能介紹，場景展示在內(nèi)的情景小視頻，經(jīng)常收獲上萬觀看和點(diǎn)贊。在公司組織的兩次大型全國直播中，李明亮團(tuán)隊也積極配合，在活動結(jié)束后組織團(tuán)隊進(jìn)行復(fù)盤，分析直播主播話術(shù)、節(jié)奏、產(chǎn)品搭配和優(yōu)惠政策，“團(tuán)隊對新工具的接受度很高，大家學(xué)習(xí)的積極性也很高，后續(xù)我們團(tuán)隊也會嘗試單獨(dú)的直播銷售。”
李明亮表示，無論是社群運(yùn)營，還是短視頻、直播運(yùn)營，最終目的雖然是獲客引流，但從表現(xiàn)形式上要更巧妙更柔和，從大眾對家居選購、搭配的“盲點(diǎn)”出發(fā)，為他們提供可供參考的信息和咨詢，才能更廣泛地觸達(dá)客戶，更巧妙地消減客戶對廣告的抵觸感。當(dāng)接觸面和客戶接受度建立之后，后續(xù)的營銷工作才能更順利地開展。
精準(zhǔn)營銷：服務(wù)是最高效的轉(zhuǎn)化神器
如果說社群營銷和短視頻、直播是廣泛觸達(dá)客戶，那么利用大數(shù)據(jù)平臺進(jìn)行廣告投放，就是精準(zhǔn)打擊。從3月起，雙虎家私名品總部開始在各個數(shù)據(jù)平臺進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放。在獲得40個精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)后，李明亮團(tuán)隊對這40個客戶進(jìn)行了非常細(xì)致的服務(wù)，從電話回訪到上門量房，從免費(fèi)設(shè)計到邀約到店，從產(chǎn)品體驗(yàn)到服務(wù)升級，李明亮用專業(yè)和認(rèn)真，將轉(zhuǎn)化率提高到15%，如果算上已經(jīng)交了定金的客戶，這個比例將達(dá)到20%。
（圖3：雙虎家居鄭州經(jīng)銷商李明亮）
在李明亮看來，線上來的精準(zhǔn)客戶更需要專業(yè)的服務(wù)才能進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化。“線下的客戶是先到店體驗(yàn)，再進(jìn)行服務(wù)。線上客戶是先量房設(shè)計，再到店體驗(yàn)?！痹谶@個過程中，團(tuán)隊的專業(yè)度和服務(wù)能力將是訂單是否能順利轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵所在。李明亮表示，在接到公司總部給到的40個精準(zhǔn)數(shù)據(jù)后，他馬上組織團(tuán)隊進(jìn)行一對一的聯(lián)系，并要求團(tuán)隊在第一時間為顧客上門量房。量房時，李明亮要求團(tuán)隊穿著統(tǒng)一，攜帶專業(yè)的量房工具，并對客戶的所有需求都記錄在案，方便后續(xù)設(shè)計出圖中可以隨時查閱?！傲糠坎粌H僅需要對房屋進(jìn)行測量，還是對客戶的預(yù)算、審美偏好、生活方式進(jìn)行的評估?！边@些將直接關(guān)系到效果圖的設(shè)計和后期的報價。“如果客戶看到設(shè)計圖和報價一眼就很喜歡，說明我們的服務(wù)做到位了，他們到門店體驗(yàn)產(chǎn)品時的心情會更好，我們的成交會更順利。說簡單一些，提前服務(wù)上門量房，是提前鎖客的重要一步?！?/span>
全屋設(shè)計：打造圍繞家居消費(fèi)的生態(tài)圈
118萬銷售額中，有70萬來自新房客戶。李明亮認(rèn)為，這部分新增客戶源自公司提供的全屋整裝產(chǎn)品。根據(jù)李明亮的介紹，雙虎家私名品利用自身數(shù)十年家具生產(chǎn)制造沉淀，開發(fā)出了“成品+定制”的全屋家居解決方案。“現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者喜歡一站購齊，沒有精力也不愿花精力去一家一家選產(chǎn)品。公司發(fā)現(xiàn)了這個訴求，將成品的設(shè)計與定制的設(shè)計風(fēng)格進(jìn)行打通，實(shí)現(xiàn)全屋審美統(tǒng)一。”李明亮說，通過酷家樂軟件，效果圖中的產(chǎn)品能夠1比1還原到消費(fèi)者家里，“連陰影都是一模一樣的”，完全解決了當(dāng)前消費(fèi)者對全屋家居“貨不對板”的痛點(diǎn)。
不僅如此，全屋家居的“配齊”模式，還能轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對單品的挑剔?！昂帽纫豢钌嘲l(fā)，可能消費(fèi)者單看能給8分，但是全屋配齊之后，這套沙發(fā)的顏值被配套的柜類、軟裝拉升了，升到9分了，消費(fèi)者會更關(guān)注空間整體的美感，對單品的關(guān)注反而變少了。”
為了激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)沖動，李明亮在鄭州全城開展了“尋找最美樣板間”活動，邀請新交房客戶參與，參與最美樣板間的客戶，不僅能享受套餐價再折扣的優(yōu)惠，還能在裝修完成后持續(xù)享受雙虎家私返傭、服務(wù)等持續(xù)的專享服務(wù)。就這樣，李明亮為“510夜宴”帶來了70萬元的新房客戶的成交量。
（圖4：雙虎家居鄭州店互動現(xiàn)場準(zhǔn)備圖）
在借力雙虎公司總部的全屋家居配齊模式的同時，李明亮還在鄭州當(dāng)?shù)匕l(fā)起了家居建材異業(yè)聯(lián)盟，將窗簾等軟裝配飾也納入全屋家居包中，對部分達(dá)到客單價標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)者甚至可以買家具送窗簾。“來門店一次，就可以搞定全屋的家具和軟裝，很多年輕消費(fèi)者很喜歡這種方式?！崩蠲髁帘硎尽Ｎ磥?，他將以雙虎家私名品門店為核心，整合更多家居建材的異業(yè)品類，打造專屬的家居消費(fèi)生態(tài)圈，為門店賦能。
在采訪過程中，他多次提到，在新零售大潮中，市場的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被改變，線上獲取信息，線下體驗(yàn)消費(fèi)已經(jīng)不可避免，積極擁抱變革，學(xué)習(xí)新零售模式的核心邏輯，提高團(tuán)隊的審美能力、社群運(yùn)營能力，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，形成獨(dú)有的運(yùn)營管理模式，這才是一家門店持續(xù)經(jīng)營，業(yè)績不斷創(chuàng)新高的核心所在。
（圖5：雙虎家居鄭州店全體員工）
